ITを活用して営業ノウハウの共有にチャレンジしましょう。
■営業ノウハウが属人化すると…
営業ノウハウが属人化していると、様々な問題が起きます。
例えば、
・できる人とできない人の差が著しく大きくなる
・優秀な営業マンが辞めると、売上の低下や得意先からのクレームが増える
・営業マンがなかなか育たない
などが考えられます。
■営業日報の共有からチャレンジ
営業ノウハウも情報ですので、ITを活用して上手く共有することが可能です。
一番オーソドックスな方法は、営業日報の共有でしょうか。
日報をITで共有すると、結構色々なことができるようになります。
例えば、優秀な営業マンであるAさんがいるとします。
営業日報がITで共有されていれば、
Aさんがある特定の企業に対してどのようにアプローチしていったか、
時系列に参照することができます。
あるいは、全社的に業績が落ちている時期に、
Aさんがどのように営業活動を展開していたかも参照できます。
他にも、得意先になった顧客と、そうならなかった顧客とで、
営業活動にどのような違いがあったか…といった情報も得られます。
こういった情報をITを使わずに共有、分析するのは、
かなり困難なことでしょう。
■IT活用で営業ノウハウを共有するには
IT化自体は業者にお願いするとしても、
最低限決めておきたいことは、
・共有、蓄積した営業ノウハウを、どのように参照したいのか？
です。
例えば、
・顧客と営業担当者の組み合わせで検索したい
とか
・ある顧客への営業履歴を一覧でみたい
とか
・ある製品に対して営業マンがヒアリングしてきた要望、クレームが知りたい
などです。
完璧でなくても結構ですので、ある程度は決めておいてください。
何故なら、欲しい結果を先に決めておかないと、
『とりあえずIT化しました、でも役に立ちませんでした…』
ということになりかねないからです。
ITを活用した営業ノウハウ共有には、大きなメリットがあります。
しかし、そのメリットも、
どのような成果が欲しいのかを決めておかなければ、
得ることはできないのです。