IT活用で営業ノウハウの共有

ITを活用して営業ノウハウの共有にチャレンジしましょう。

■営業ノウハウが属人化すると…

営業ノウハウが属人化していると、様々な問題が起きます。

例えば、

・できる人とできない人の差が著しく大きくなる
・優秀な営業マンが辞めると、売上の低下や得意先からのクレームが増える
・営業マンがなかなか育たない

などが考えられます。

■営業日報の共有からチャレンジ

営業ノウハウも情報ですので、ITを活用して上手く共有することが可能です。

一番オーソドックスな方法は、営業日報の共有でしょうか。

日報をITで共有すると、結構色々なことができるようになります。

例えば、優秀な営業マンであるAさんがいるとします。

営業日報がITで共有されていれば、

Aさんがある特定の企業に対してどのようにアプローチしていったか、
時系列に参照することができます。

あるいは、全社的に業績が落ちている時期に、
Aさんがどのように営業活動を展開していたかも参照できます。

他にも、得意先になった顧客と、そうならなかった顧客とで、
営業活動にどのような違いがあったか…といった情報も得られます。

こういった情報をITを使わずに共有、分析するのは、
かなり困難なことでしょう。

■IT活用で営業ノウハウを共有するには

IT化自体は業者にお願いするとしても、
最低限決めておきたいことは、

・共有、蓄積した営業ノウハウを、どのように参照したいのか?

です。

例えば、

・顧客と営業担当者の組み合わせで検索したい

とか

・ある顧客への営業履歴を一覧でみたい

とか

・ある製品に対して営業マンがヒアリングしてきた要望、クレームが知りたい

などです。

完璧でなくても結構ですので、ある程度は決めておいてください。

何故なら、欲しい結果を先に決めておかないと、

『とりあえずIT化しました、でも役に立ちませんでした…』

ということになりかねないからです。

ITを活用した営業ノウハウ共有には、大きなメリットがあります。

しかし、そのメリットも、
どのような成果が欲しいのかを決めておかなければ、
得ることはできないのです。

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